Keine Argumentation, keine Beratung kann so perfekt sein, dass es nicht zu Fragen oder Einwänden kommt. Menschen tendieren von Natur aus dazu, sich ungern zu entscheiden. Vor allem von Grund auf vorsichtige oder skeptische Menschen neigen dazu, immer wieder mit neuen Gegenargumenten zu kommen.

Die Einwandbehandlung ist deshalb die Königsdisziplin im Verkaufsgespräch. Insbesondere im B2B-Vertrieb ist sie unabdingbar. Dort ziehen sich Verhandlungen oft über Monate, manchmal sogar Jahre hinweg. Aber der Umgang mit Einwänden ist der Punkt, der einen guten Verkäufer von einem schlechten unterscheidet. Wer die Einwände nicht entkräftet, wird nichts verkaufen.

Im Arsenal an Stehsätzen, das viele vor sich herschieben, liegt „Ich habe kein Interesse“ ganz oben, griffbereit gleich neben „Wir haben schon Lieferanten in dem Bereich“. Auch das klassische „Ich habe keine Zeit“ ist einer der gängigsten Einwände, noch bevor es überhaupt zum eigentlichen Verkaufsgespräch kommt. Wenn ein Einwand im Raum steht, aber nicht ausgesprochen wird, sollten die Verkäufer aktiv werden und diesen ansprechen. Allerdings kann ein „Nein” manchmal aber auch wirklich nur „Nein” bedeuten. In diesem Fall ist es richtig, den Kunden (vorerst) nicht weiter zu belästigen. So wahrt man wenigstens die Chance auf eine zukünftige Verhandlung, anstatt als aufdringlich in Erinnerung zu bleiben.

Es gibt keine Methode, die immer jeden Einwand in einer Verhandlung aus der Welt schafft. Einwandbehandlung im B2B-Vertrieb kann unterschiedlich aussehen. Am Ende geht es aber immer darum, die Person gegenüber zu verstehen. Die richtige Methode ist daher abhängig vom Einwand und der Person gegenüber. Als besonders effektiv in der Gesprächstechnik haben sich zum Beispiel folgende Methoden erwiesen:

• Die Bumerang-Methode: Diese Methode zielt darauf ab, sich den Einwand des Kunden als Basis für die eigene Argumentation zunutze zu machen. Der Kunde sagt beispielsweise, dass das Angebot online günstiger sei. Die Antwort nach der Bumerang-Methode könnte dann lauten: „Gerade weil unser Angebot hochpreisiger ist, überzeugen wir mit gutem Service.“
• Die „Ja, aber“-Methode: Diese Methode zielt darauf ab, die Perspektive des Kunden zu verändern. Der Vorteil gerät in den Fokus. Fällt das Argument, dass der Preis zu hoch ist, wäre eine mögliche Antwort: „Ja, das ist eine beträchtliche Investition. Aber Ihr werdet damit die Effizienz Eures Teams um 10 Prozent steigern.“
• Die Vertagungsmethode: Bei dieser Methode wird die Verhandlung über ein bestimmtes Vertragsdetail auf ein anderes Mal verschoben. „Angenommen, wir einigen uns bei der Vertragsdauer – gäbe es weitere Punkte, die einem Deal im Wege stehen?“. Gerade bei der Preisfrage wird dieser Punkt häufig angewandt.

Wer richtig mit Einwänden umzugehen weiß, kommt eher zum Vertriebserfolg. Viele Verkäufer nehmen Einwände der Kunden persönlich und reagieren falsch. Bleibt bei Einwänden weiterhin freundlich und signalisiert Verständnis! Wenn Ihr wissen wollt, wie Ihr in der Praxis mit der richtigen Einwandbehandlung erfolgreich durchs Verkaufsgespräch kommt und noch mehr Methoden kennenlernen wollt, meldet Euch gerne bei uns!