„Wie gewinne ich neue Kunden?“, „Was sind erfolgreiche Maßnahmen zur Kundengewinnung?“ – Es gibt wahrscheinlich kein Unternehmen, welches sich genau diese Fragen noch nie gestellt hat. Denn neue Kundinnen und Kunden gewinnen zu können ist entscheidend, wenn es um die Zukunft des Unternehmens geht. Im Durchschnitt verliert jedes Unternehmen jährlich rund fünf Prozent an bestehenden Kundinnen und Kunden. Neue Zielgruppen zu akquirieren, gehört also weit nach oben auf die To-do-Liste. Aber was ist Neukundenakquise und wie funktioniert sie am besten? Warum ist gerade für B2B Unternehmen eine erfolgreiche Kundenakquise-Strategie wichtig? All das klären wir in diesem Artikel und geben zusätzlich hilfreiche Kundenakquise-Tipps.
Inhalt
Was ist Neukundenakquise?
Pläne sind nichts, Planung ist alles
Methoden zur Kundengewinnung: ohne online geht es nicht mehr
Zur Neukundengewinnung Methoden der Digitalisierung nutzen
10 Praxistipps zur Neukundengewinnung
Achtung! Diese Fehler gilt es zu vermeiden
Was ist Neukundenakquise?
Neukundenakquise ist der Prozess neue Zielgruppen anzusprechen, diese zu Kundinnen und Kunden zu machen und dadurch den Umsatz zu steigern. Denn nicht nur die Betreuung von BestandskundInnen gehört zur professionellen Akquisitionsarbeit. Vor allem sorgt die Neukundenakquise für ein stabiles Unternehmenswachstum. Umso stärker fällt die Strategie ins Gewicht, wenn nicht an Privatpersonen, sondern Unternehmen verkauft werden soll.
Das liegt insbesondere daran, dass die Anzahl potenzieller Kundinnen und Kunden im B2B um ein Vielfaches geringer ist als im B2C. Darüber hinaus sind die Werbemöglichkeiten verglichen mit B2C beschränkt. Kundinnen und Kunden im Direktvertrieb finden und für sich gewinnen zu können ist fast schon eine Kunstform.
Pläne sind nichts. Planung ist alles!
Wie bei so vielem (wenn nicht sogar allem) im Leben steht und fällt der Erfolg der Maßnahmen zur Kundengewinnung mit der Strategie. Die Erfolgsaussichten sind umso größer, je besser sie auf eine bestimmte Zielgruppe und deren Bedürfnisse ausgerichtet sind. Daher gilt es unbedingt zu klären, wen man dabei erreichen will. Eine fehlende oder ungenaue Zielgruppen-Definition wirkt sich in der Kundenakquise so aus, dass die Botschaft, egal ob on- oder offline, nicht oder bestenfalls undeutlich ankommt. Die konkrete Botschaft gilt es im Vorfeld zu definieren.
Was wollen wir aussagen, welche Herausforderung der Zielgruppe wollen wir ansprechen? Auf dieser Basis lässt sich die Kommunikationsstrategie entwickeln. Anschließend müssen unbedingt Ziele (zum Beispiel eine bestimmte Anzahl an Kontakten pro Monat) festgelegt werden. Nur so kann man feststellen, ob die ergriffenen Maßnahmen zur Kundengewinnung auch erfolgreich sind. Smart Marketing – was funktioniert für technische Unternehmer und Unternehmerinnen ist auch eine Frage, die dabei abhängig von der Branche beantwortet werden muss.
Methoden zur Kundengewinnung: ohne online geht es nicht mehr
Ideen zur Neukundengewinnung gibt es viele: Mittels Telefonakquise lassen sich Kundinnen und Kunden im Direktvertrieb finden. Je nach Branche, zum Beispiel sehr traditionelle Industrien oder Branchen mit älteren und wenig technikaffinen Zielgruppen, kann im B2C auch die Kundenakquise per Post noch eine Option sein. Ergänzend zu gängigen traditionellen Wegen wie Anzeigen in Fachzeitschriften, Flyern oder Messebesuchen findet heute die Kundengewinnung online statt. Was aber ist der ideale Kanal, um potenzielle Kundinnen und Kunden online zu überzeugen?
Tatsächlich gibt es hier keine pauschale Antwort, was sinnvoll ist, ist auch immer abhängig von der eigenen Situation. Wer im B2B unterwegs ist, kommt nicht um LinkedIn herum. Das Netzwerk ist DIE Plattform für Entscheider, wer dort unterwegs ist, ist an Ideen und Kontakten interessiert. B2B Marketing mit LinkedIn ist daher ein Must-Have. Relevante Kontakte lassen sich leicht ermitteln und anschreiben, in bestimmten Gruppen knüpft man beim Austausch über unternehmensnahe Themen Kontakte. Facebook oder andere soziale Netzwerke, auf die BesucherInnen vor allem kommen, um unterhalten zu werden, eigenen sich besser für B2C-Geschäfte.
Zur Neukundengewinnung Methoden der Digitalisierung nutzen
Eine eigene Website ist immer eine gute Idee und sollte zu jedem Unternehmensauftritt gehören. Vor allem im zweiten Schritt, wenn man Kundinnen und Kunden angesprochen hat, können sich diese dort informieren oder vielleicht sogar (Zusatz-) Produkte und Dienstleistungen eigenständig kaufen. Dass eine solche Website modern und nutzerfreundlich gestaltet sein muss, versteht sich von selbst. Für alle, die die Zeit aufbringen können, ist ein Unternehmensblog ein sinnvoller Schritt. Dieser ermöglicht die Neukundengewinnung im Internet durch Content-Marketing und organische Auffindbarkeit in den Suchmaschinen. Vor allem geht es darum, relevante Inhalte für die eigene Zielgruppe zu schaffen, Wissen zu vermitteln und Mehrwert zu bieten. Auch das Schalten von Anzeigen bei Google (AdWords) ist ein weiterer effektiver Weg zum Gewinn neuer KundInnen im Netz. Diese Methoden funktionieren dabei unabhängig von B2B oder B2C.
Wer noch einen Schritt weitergehen und die Möglichkeiten der Digitalisierung voll ausschöpfen will, kann auf Tools zur Marketingautomatisierung zurückgreifen. So kann etwa ein Sales-Funnel zu einem stetigen Strom an neuen Kontakten und somit steigenden Umsätzen führen. Der Sales-Funnel leitet den Websitebesucher und die Websitebesucherin auf natürlich Weise durch den Verkaufsprozess, indem er ihn oder sie immer wieder zu neuen Inhalten (etwa Videos oder Blogartikeln) führt. Am Ende nimmt er oder sie von selbst Kontakt zum Unternehmen auf oder tätigt den Kauf. Bei der Kundengewinnung gehen Marketing und Sales also immer Hand in Hand. Der Nutzen einer marketingorientierten Kundengewinnung kommt somit allen im Unternehmen zugute.
10 Praxistipps zur Neukundengewinnung
- Alte Kunden wieder kontaktieren. Die Wahrscheinlichkeit dass zufriedene Kunden wieder kaufen ist 7 mal höher als neue Kunden zu überzeugen.
- Nicht locker lassen. Die Frage, wann darf ich mich wieder melden ist essentiell und konsequentes Follow-Up zahlt sich aus.
- Von einem NEIN nicht abschrecken lassen! Konsequente Einwand Behandlung wirkt Wunder.
- Vertriebsaktivitäten strukturieren. Innerhalb klar strukturierter und systematisierter Prozesse zeichnen sich viel schneller Erfolge ab.
- Das Potenzial der Website voll ausschöpfen. Erneuern Sie ihre Webseite, achten Sie dabei auf die Kommunikation Ihres USPs und dass die Botschaft auch von potenziellen Kunden verstanden wird.
- Testimonials schaffen Vertrauen. Bitten Sie ihre Kunden ihnen bei Google & Co. eine Rezension zu schreiben.
- Social Selling zahlt sich aus. Nutzen sie Die sozialen Netzwerke, um Kunden zu gewinnen.
- Upsell immer im Fokus. Fragen sie ihre Bestandskunden, wo weiterer Bedarf besteht.
- Aktiv werben, angepasst auf Ihr Budget. Schalten sie einen Anzeige auf Google.
- Eine Hand wäscht die andere. Bitten Sie Ihr Netzwerk Sie aktiv weiterzuempfehlen.
Achtung: Diese Fehler gilt es zu vermeiden!
Die Ideen der Neukundengewinnung umzusetzen kann ein steiniger Weg sein. Darauf sollte man achten:
- Fehlende Fokussierung: Wer die eigene Zielgruppe nicht klar definiert wird sich schwertun diese zu erreichen. Werden etwa zu viele Kontakte wahllos per Mail oder etwa über LinkedIn angeschrieben, sind massive Streuverluste vorprogrammiert. Auch das Nachfassen ist mitunter kaum zu bewältigen.
- Mangelnde Außenwirkung: Was macht unser Unternehmen einzigartig? Wer es nicht schafft, sich von konkurrierenden Unternehmen zu unterscheiden, verliert seinen Wettbewerbsvorteil. Um potenzielle Kundinnen und Kunden auf sich aufmerksam zu machen, sollten Unternehmen unbedingt auf ein unverwechselbares und stimmiges Erscheinungsbild achten und klar kommunizieren, was der eigene USP ist.
- Überholte Methoden: Man muss nicht alles digitalisieren und automatisieren, aber die Wirksamkeit von Social Media und Netzwerken wie LinkedIn ist unbestritten. Wer diese nicht nutzt, lässt Potenzial liegen. Nur online Kundinnen und Kunden gewinnen zu wollen ist übrigens genauso fahrlässig!
- Fehlende Analysen: Erst durch die Auswertung der Aktivitäten können Unternehmen nachvollziehen, ob die Kundenakquise mit dem jeweiligen Instrument überhaupt funktioniert. Langfristig führt dies zu konstanten Verbesserungen und einer effizienteren Neukundenakquise.
Fazit
Unabhängig von der Branche steht und fällt jedes Unternehmen mit seinem Erfolg Kundinnen und Kunden gewinnen zu können. Es ist daher fundamental, Maßnahmen zur Kundengewinnung zu ergreifen. Bei Bestform haben wir es uns zur Aufgabe gemacht, Sie bei Ihren Herausforderungen im Bereich Marketing und Vertrieb zu unterstützen. Wenn Sie erfahren möchten, wie wir Ihrem Unternehmen bedarfsorientiert und umsetzungsstark mit Strategien für die Neukundengewinnung helfen können, vereinbaren Sie noch heute eine Marketing-Beratung mit uns.
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