Mit der richtigen Strategie kann LinkedIn zu einem starken Motor für unternehmerisches Wachstum werden. Besonders im B2B-Bereich hat sich die Plattform als wirkungsvolles Werkzeug für Kundengewinnung und Netzwerkaufbau etabliert. Doch viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung: Wie funktioniert LinkedIn-Marketing eigentlich? Fakt ist: LinkedIn wird heute mehr denn je für das genutzt, wofür es ursprünglich gedacht war: Menschen miteinander zu vernetzen, um Geschäftsbeziehungen zu fördern und Leistungen sichtbar zu machen. Aber wie genau gelingt das? Und was unterscheidet eine erfolgreiche LinkedIn-Nutzung von bloßer Zeitverschwendung?
Warum ist Kundengewinnung über LinkedIn im B2B möglich und zudem hocheffektiv?
Mit ziemlicher Sicherheit ist jedem Unternehmer die typische Kaltakquise im B2B-Bereich ein Begriff. Vor noch gar nicht allzu vielen Jahren war diese Strategie die beste Möglichkeit, um Kunden von sich überzeugen zu können. Doch in Zeiten der Digitalisierung ist ein anderer Aspekt noch wichtiger geworden: „up to date“ bleiben. Wer sich nicht (zumindest teilweise) an die neuen Methoden anpassen kann, wird dies schnell mit dem Erfolg seines Unternehmens einbüßen müssen.
Die zukünftige Kundschaft ist es in vielerlei Hinsicht gewohnt, dass man Informationen und Eckdaten zum jeweiligen Unternehmen recherchieren bzw. online finden kann. Natürlich müssen diese Daten zudem kostenfrei sein. Social-Media-Plattformen, die sich auf das Knüpfen von Geschäftsbeziehungen spezialisiert haben, darunter auch LinkedIn, haben dabei den immensen Vorteil, bereits Informationen bereitzustellen, bevor der Kunde die Eigenrecherche angeht.
Was unterscheidet die Kundengewinnung auf LinkedIn von „herkömmlicher“ Akquise?
Tatsächlich wird die klassische Kaltakquise in den meisten Fällen von beiden Seiten, Kunde und Unternehmer, als unangenehme Prozedur erlebt. Durch das Verknüpfen per LinkedIn vorab handelt es sich allerdings nicht mehr um die klassische Kaltakquise: Der Kunde kennt Euch beispielsweise schon von einer Textnachricht, bevor es zum ersten Telefongespräch kommt.
Diese Form des Kontakts wird deutlich entspannter und „wärmer“ angenommen. Der neue Kontakt nimmt das Telefonat als eine erneute Verbindung wahr, man ist sich vertrauter und erlebt das Gespräch wesentlich positiver. Ein weiterer Unterschied zur Kaltakquise ist auch, dass der Kunde im Gespräch bereits von seinen Herausforderungen berichten kann. So lassen sich mögliche Geschäfte in der Zukunft besser planen, und man kann direkt mit der Lösungsfindung beginnen.
Unter welchen Voraussetzungen ist Kundengewinnung auf LinkedIn erfolgreich?
In jeder Hinsicht stellen Social-Media-Plattformen eine neue, tolle Möglichkeit dar, um Neukundengewinnung zu betreiben. Diese kann mit LinkedIn auch in relativ einfachen Schritten gelingen. Hierbei ist es hilfreich, ein paar Aspekte zu beachten:
- Regelmäßige Blogbeiträge veröffentlichen, die zeigen, was Euch und Euer Unternehmen beschäftigt und ausmacht.
- Öffentliche Vernetzungen mit anderen Mitgliedern eingehen, um weitere geeignete Vernetzungsmöglichkeiten zu finden.
- Ehrliche Bewertungen und Einschätzungen zu Produkten oder Dienstleistungen abgeben, stets in professioneller und respektvoller Form.
- Kontinuierlich auf andere Postings und Kommentare eingehen.
- Eigene Postings mit hochwertigem Inhalt und Mehrwert für die Leser erstellen.
Wie gelingt der Verkauf mit LinkedIn?
Um die Neukundengewinnung über LinkedIn erfolgreich voranzutreiben, sollten verschiedene Strategien in Betracht gezogen werden. Im Folgenden stellen wir ein paar Möglichkeiten vor, damit Euer LinkedIn-Auftritt zum wahren Kundenmagnet wird:
Anpassen des eigenen LinkedIn-Profils an die Zielgruppe
Die eigene Darstellung ist bei Social-Media-Plattformen natürlich ganz besonders wichtig. Das Profil sollte deswegen nicht nur auf Vordermann gebracht werden und regelmäßige Postings anbieten, sondern auch die potenziellen Kunden im Auge behalten. Dazu muss zunächst einmal klar definiert sein, welche Zielgruppe sich für die jeweilige Dienstleistung bzw. ein konkretes Produkt eignet. Dann kann man das Profil mit wenigen Schritten auf diesen Kundenstamm ausrichten und diesen deutlicher ansprechen.
Erhöhen der Sichtbarkeit
Das Verwenden eines einheitlichen, wiederkehrenden Profilbilds sorgt für einen vorteilhaften Wiedererkennungswert. Wenn sich ein spannender Slogan anbietet, kann man diesen selbstverständlich auch verwenden. Das sorgt dafür, dass die Kunden oft an Euer Unternehmen erinnert werden.
Bestätigen der Kompetenzen durch Weiterempfehlungen
In der heutigen Zeit funktioniert kaum ein Verkauf ohne eine Form von Bewertung. Die Sterne-Bewertungen sind dabei stets ein Ansporn für potenzielle Kunden, ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auszuprobieren, wenn die dazugehörige Bewertung passt. Bei LinkedIn können andere Nutzer Eure Kompetenzen bestätigen. So entsteht eine Übersicht all Eurer Kenntnisse und Kompetenzen, die Vertrauen erwecken und die Kunden zur Kontaktaufnahme oder zum direkten Kauf animieren.
Erstellen von interessanten Postings
Beim Posten eigener Inhalte ist es wichtig, dass Ihr den Lesern einen gewissen Mehrwert bieten. Es soll auf keinen Fall so wirken, als wolltet Ihr etwas verkaufen. Durch das regelmäßige Posten können potenzielle Kunden mehr über Euch, Euer Unternehmen und Eure Arbeit im Allgemeinen erfahren. Haltet die Artikel stets interessant und lesenswert. Dazu gehören beispielsweise Statistiken, Zahlen, eine direkte Ansprache (Sie, Du) und Schlagzeilen, die Interesse wecken.
Beachten von allgemeinen Aktualisierungen
Natürlich muss man nicht täglich alles auf seinem Profil aktualisieren, aber es sollte selbstverständlich sein, dass die Angaben im Profil stets aktuell und richtig sind. Haltet Euer Profil auf dem neuesten Stand, um Euer Unternehmen ins beste Licht zu rücken.
In welchen Branchen funktioniert LinkedIn-Kundenakquise besonders gut?
Um die Antwort kurz und knapp zu halten: Im B2B-Bereich eignet sich die Neukundengewinnung per LinkedIn ideal. Aber auch andere Dienstleistungen und Produkte, insbesondere im technischen und komplexen Bereich, können von einer modernen Kundenakquise über LinkedIn profitieren.
Warum ist LinkedIn besser als Xing, Facebook, etc.?
Grundsätzlich macht es keinen Sinn, pauschal zu sagen, dass LinkedIn immer und in jeder Hinsicht besser geeignet ist als andere Plattformen wie Xing, Facebook und Co. Allerdings hängt immer ganz davon ab, welche Kunden man mit seinen Bemühungen erreichen will.
Wird die Gewinnung von Kunden über eine Social-Media-Plattform falsch angegangen, nutzt man keinerlei Chancen und verschwendet nur seine kostbare Zeit. Social-Media-Plattformen gehören zu einer neuen, modernen Vertriebsstrategie, die auch in den nächsten Jahren eine wesentliche Rolle in der Kundenakquise spielen werden. Grundsätzlich kann man sagen, dass die Mitglieder bei Xing eher aus dem DACH-Raum stammen, wohingegen die LinkedIn-Mitglieder wesentlich internationaler vertreten sind.
Fazit
Die Neukundengewinnung über LinkedIn ist relativ einfach umzusetzen. Wenn man sich erst einmal ein Profil erstellt hat und dieses regelmäßig nutzt, dann kann man all die Chancen der modernen Kundenakquise für sich nutzen.
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