Sie haben mit Ihrem Unternehmen schon einige Erfolge erzielen können und doch bleibt der erhoffte Umsatz aus? Auf der Suche nach verschiedenen Möglichkeiten diese herausfordernde Situation zu ändern, stößt man schnell auf den Begriff “Unternehmensstrategie” oder auch “Vertriebsstrategie”. Ständig steigender Kostendruck, sowie der Druck der Konkurrenz, können ein wichtiger Hinweis dafür sein, dass die eigene Vertriebsstrategie noch ausbaufähig ist. Doch was kann man unter diesen Begrifflichkeiten wirklich verstehen und in wie weit kann es Ihrem Unternehmen zum gewünschten Ziel verhelfen?
Inhalt
Was ist eine Vertriebsstrategie?
Warum es unabdingbar ist eine effiziente Strategie im Vertrieb zu haben
Folgende Vorteile können Sie mit einer passenden Vertriebsstrategie in Ihrem Unternehmen erzielen:
Welche Vorteile hat eine Vertriebsstrategie speziell für B2B Unternehmer mit technisch komplexen Produkten und Dienstleistungen?
Einige praktische Tipps für Ihre eigene Vertriebsstrategie
Was ist eine Vertriebsstrategie?
Zunächst einmal sollte man den Begriff “Vertriebsstrategie” verstehen und ihn in den richtigen Kontext setzen. Die Vertriebsstrategie stellt die Gestaltung bestimmter Handlungen dar, die gut durchdacht sind und jede Tätigkeit mit einbezieht und zur Erfüllung der vorab gesetzten Vertriebsziele beitragen sollen. Bei dieser Art der Planung spielen langfristige Ziele und deren Umsetzung eine zentrale Rolle.
Warum es unabdingbar ist eine effiziente Strategie im Vertrieb zu haben
Wenn Sie eine unzureichende oder gar vollkommen fehlende Vertriebsstrategie haben, so macht sich diese Tatsache auch in Ihrem Unternehmen schnell bemerkbar. Geringer werdende Margen und steigender Druck, sei es wettbewerbs-technisch oder anderweitig, lässt sich durch eine gut organisierte Unternehmensstrategie verbessern.
Folgende Vorteile können Sie mit einer passenden Vertriebsstrategie in Ihrem Unternehmen erzielen:
- Klare Anweisungen für alle Mitarbeiter zur effizienten Zielerreichung
- Verbesserte Kundenakquise durch optimierte Kundengewinnung mit weniger Aufwand
- Feststellung von Stärken und Schwächen des Unternehmens (höhere Konkurrenzfähigkeit, verbesserte Produktion)
- Unterstützung der Kundenbeziehung und gesteigertes Vertrauen
- Umfassender Erfolg durch Förderung der Zusammenarbeit und des Informationsaustausches zwischen den verschiedenen Bereichen wie Controlling, Marketing, Vertrieb etc.
- Ausbau eigener Kompetenzen (Fokus auf geeignete Vertriebsmöglichkeit)
- Klare Abgrenzung der verschiedenen Tätigkeitsfelder zur Vorbeugung von Missverständnissen
Welche Vorteile hat eine Vertriebsstrategie speziell für B2B Unternehmer mit technisch komplexen Produkten und Dienstleistungen?
Betrachtet man die möglichen Vertriebsstrategien bezüglich B2B, dann stellt man schnell einige Besonderheiten fest. Die Vertriebsstrategie im Allgemeinen hat großen Einfluss auf die Bereiche Ihrer Unternehmensfinanzen, der Produktion und auch im Personalmanagement. Durch eine passende Vertriebsstrategie ermöglichen Sie Ihrem Unternehmen auf nahezu jede Veränderung eingehen bzw. sich anpassen zu können – im Idealfall rechtzeitig und vor der Konkurrenz.
Die ideale Auswahl an einer B2B-Vertriebsstrategie ermöglicht viele Vorteile – insbesondere bei technisch komplexen Produkten und Dienstleistungen :
- Zeitnahe Anpassung bzw. Korrektur bei auftretenden Marktveränderungen
- Hervorragende Zusammenarbeit von Produktion und Controlling (Absatz-Anpassung an Finanzen und Ressourcen)
- Bestmöglicher Empfang der angebotenen Produkte und Dienstleistungen
- Angepasste und effektive Marketingmaßnahmen zur Zielerreichung
- Allgemeine Effizienz führt zu verringerten Kosten wie beispielsweise beim Personal
Um all diese vielfältigen Vorteile nutzen zu können, sollte Sie bei der Entwicklung Ihrer B2B-Unternehmensstrategie außerdem folgende Aspekte beachten bzw. nutzen:
- Vertriebswege und Absatzkanäle
- Organisation des Vertriebes (klare Definition und Einteilung aller Aufgaben)
- Laufende Prozesse im Ablauf des Vertriebes
- Vertriebscontrolling
Einige praktische Tipps für Ihre eigene Vertriebsstrategie
Zu Beginn hilft es sich immer wieder den folgenden Aspekten bewusst zu werden: Zum einen sollten die Ziele stets umsetzbar und nachvollziehbar sein. Es macht keinen Sinn allzu hohe Ziele zu formulieren, die dann bereits in der Anfangsphase scheitern. Dies führt zu unnötigen Verzögerungen und demotiviert alle beteiligten Mitarbeiter. Machen Sie sich auch vorab bewusst, welche Zielgruppe Sie ansprechen wollen. Wenn diese nicht sorgfältig und klar definiert ausgewählt wird, kommt es zu kontraproduktiven Missverständnissen. Dies beginnt im Übrigen bereits bei der gewählten Sprache von Marketing und Co.
Wenn Sie sich bezüglich des Inhalts einer Vertriebsstrategie Gedanken machen, dann sollte die Kundensprache beispielsweise zwischen Großunternehmen und Einzelunternehmen unterschiedlich sein. Schließlich ist die ausgewählte Zielkundensprache bei Zahnärzten eine völlig andere als bei Handwerkern oder auch Lehrern. Wenn Sie Ihre Zielgruppe erst einmal klar definiert haben, so wird es Ihnen auch um einiges leichter fallen, die richtigen Botschaften zu senden. Das bedeutet, dass Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung im Zusammenhang mit Ihren potenziellen Kunden als absoluten Vorteil für diese verstehen. Sie wissen bei der Erstellung der Vertriebsstrategie worauf es Ihrer Zielgruppe ankommt, was ihre täglichen Herausforderungen sind und nach welchen Problemlösungen sie sich sehnen. Dies können Sie sich zu Nutzen machen. Abschließend ist es bei der richtigen Wahl einer Zielgruppe auch wesentlich einfacher das beste Marketinginstrument zu wählen. Eine Marketingstrategie mit der Sie die genau richtigen Kunden zur richtigen Zeit von Ihren Vorteilen überzeugen können.
Fragen Sie sich: Was verkaufen Sie wem und wozu? Welche Vorteile sprechen für Ihr Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz? Auf welche Art und Weise wollen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vermarkten? Wenn Sie sich diese Fragen nicht klar beantworten können, dann wird auch der (potenzielle) Kunde die Antworten nicht kennen.
Wenn Sie konkrete Vertriebsziele erreichen wollen, dann ist es an der Zeit eine passende Unternehmensstrategie zu erarbeiten.
Das gelingt am Besten durch diese vorgestellten Schritte:
- Stellen Sie Ihre Unternehmensziele klar dar und halten Sie sie schriftlich fest
Falls bereits einige Ziele bestehen, dann überprüfen Sie, ob diese wirklich sinnvoll und deutlich genug formuliert sind. Es sollte nicht nur beantwortet werden was genau das Ziel ist, sondern auch mit welchen Produkten bzw. Dienstleistungen und welcher Art von Kundschaft Sie diese Ziele erreichen wollen. - Entwickeln Sie Strategien durch die Beantwortung gezielter Fragen
Diese Frage kann beispielsweise folgendermaßen aussehen: Was wird verkauft (welches Produkt oder welche Dienstleistung) mit welcher Positionierung (welche Argumente werden beim Verkauf verwendet) und auf welchem Weg (direkter Vertriebsweg) zu welchem Preis (falls vorhanden: andere Konditionen)? - Erarbeiten Sie Ihre Stärken, insbesondere bezüglich der Organisation
- Definieren Sie eine genaue Zielgruppe und passen Sie sich möglichst an diese an
- Schenken Sie auch Ihrer Konkurrenz Aufmerksamkeit (künftige Mitbewerber?)
- Kontinuierliche Beobachtung des Marktes (Veränderungen, aktuelle Lage)
- Welche Schwächen gibt es und wie kann man diesen entgegenwirken?
- Welche Vertriebskanäle sind sinnvoll und sollen verwendet werden?
- Konkrete Aufstellung einer Liste der Verkaufsargumente unter Beachtung der individuellen Zielgruppe
Fazit – Weshalb ein starker Partner an Ihrer Seite ein wahrer Vorteil ist
Sie sehen, der Vertrieb ist ebenso vielfältig wie die Unternehmensstrategie selbst. Es gibt eine ganze Reihe von verschiedenen Möglichkeiten, um Ihre Vertriebsstrategie weiter auszubauen oder zu verbessern. Durch die teils recht komplexe Marktlage wünschen sich einige Unternehmen eine kompetente Beratung bezüglich der Vertriebsstrategie. Die Bestform GmbH stellt dabei einen würdigen und effizienten Partner dar. Mit uns als Lösungspartner werden Sie kompetent und auf Augenebene beraten. Wenn Sie erfahren möchten, wie wir Ihrem Unternehmen bedarfsorientiert und umsetzungsstark helfen können, vereinbaren Sie noch heute eine Marketing-Beratung mit uns.
So sind Sie bestens gewappnet, wenn es um die Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie geht!
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