Um einen erfolgsbringenden Vertriebsprozess zu garantieren, bedarf es vor allem Kontinuität. Mit entsprechenden Standards bezüglich des Vertriebsprozesses leiten sich folgende Schritte zum bestmöglichen Erfolg ab:

Bei der Positionierung wird alles Grundlegende rund um das Produkt definiert: Was bietet das Unternehmen (Produkt und Leistung), welcher Preisrahmen wird angestrebt, wie wettbewerbsfähig ist das Produkt in der entsprechenden Kundengruppe. Die Positionierung bildet die Basis für Erfolg oder Misserfolg des Verkaufsprozesses. Und es gilt: eine klare Abgrenzung verkauft. Schwammige 360°-Positionierungen hingegen nicht. Es lohnt sich also Farbe zu bekennen und das eigene Unternehmen einer gründlichen Analyse zu unterziehen. Nur wer klar beantworten kann „Für was stehen wir? Welche Lösung bieten wir für welche Zielgruppe an? Und was machen wir nicht?”, stellt die Weichen für einen Vertriebsprozess, der strukturiert und damit planbar zum Ziel führt.

Nur wer seinen Kunden kennt und die sogenannte Buyer Persona im Detail beschreiben kann, ist auch in der Lage, zielführende Problemlösungen für die Zielgruppe zu entwickeln. Aufgrund einer unklaren Positionierung und der Angst eine vermeintlich zu spitze/kleine Zielgruppe anzusprechen, werden oft generalisierte Lösungen und Dienstleistungen angeboten. Diese gehen entsprechend vorbei am eigentlichen Bedarf der Zielgruppe. Nur wenn das Produkt, also die Problemlösung, den Schmerz des Kunden trifft, verkauft es. Unternehmen, die ihre potenziellen Kunden klar identifizieren, verfügen über wertvolles Kundenwissen. Kundenwissen, das den Schlüssel zu wirksamen Verkaufsbotschaften und relevanten Verkaufskanälen darstellt.

In diesem Schritt werden Probleme, Bedarf und Schmerz des Kunden aufgelistet. Alles basierend auf der im zweiten Schritt definierten Buyer Persona. Neben der Definition des echten Zielgruppenbedarfs, gehört zur Anamnese im Verkaufsprozess auch das Bestimmen von Entscheidungspersonen und Ansprechpartnern für die Kunden und Mitarbeiter.

Im anschließenden Schritt wird dem Kunden eine geeignete Lösung des Problems angeboten. Diese Lösung – man kann es nicht oft genug hervorheben – orientiert am echten Bedarf/Schmerz des Kunden, nicht an der eigenen Idee, was mein Produkt oder meine Dienstleistung für den Kunden tun soll.

Auch wenn Produkt oder Dienstleistung eine echte Problemlösung für den potenziellen Kunden darstellen, kommen in fast jedem Verkaufsprozess Bedenken, Vorwände und Einwände des Interessenten zum Tragen. Hier gilt es, auf diese einzugehen und überzeugend zu argumentieren. Um klassische Verkaufsgespräche zielführend zu gestalten, lohnt es sich, wie im gesamten Verkaufsprozess, ein strategisches Vorgehen sowie ein expliziten Fahrplan zu entwickeln.

In diesem Schritt einigen sich alle Beteiligten über die Konditionen.

Um auch zukünftig mit Folgeaufträgen und weiterer Zusammenarbeit rechnen zu dürfen, ist es wichtig, die Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Es muss auf Verbesserungsmöglichkeiten und die Wünsche der Kunden geachtet werden. Der Kontakt zum Kunden sollte einfach und angenehm für beide Seiten erscheinen.

Verschiedene Studien haben ergeben: B2B-Unternehmer mit einem klar definierten Vertriebsprozess verzeichnen ein deutlich höheres Umsatzwachstum als ihre Wettbewerber ohne Vertriebsprozess. Das ist nicht nur naheliegend, sondern absolut plausibel, denn nur wer entsprechendes Wissen – über Kunden, Akquise-Maßnahmen, etc. – in konkrete Handlungen lenkt, wird auch Ergebnisse sehen. Punktuelle Ansätze ohne System und Kontinuität gleichen da eher einem Glücksspiel als einer nachhaltigen Wachstumsstrategie.

Ein weiterer Vorteil: mit klaren Definitionen schafft man erfolgsbringende Prozesse, die ebenso genau gemessen werden können. Diese Prozesse können durch das entstandene Wissen schnell und kontinuierlich verbessert werden, was nicht nur zu einer steigenden, dauerhaften Verbesserung des Vertriebs führt, sondern auch unnötige Kostentreiber eliminiert.

Beim sogenannten Customer-Relationship-Management (CRM) handelt es sich um ein Instrument des Vertriebes und Marketings. Dieses integrierte Instrument führt, mittels einer entsprechenden Software, zu einer kontinuierlichen Kundenbeziehung. Bei der Auswahl eines geeigneten CRM-Systems sind die folgenden Aspekte besonders wichtig:

• Sicherheit der Kundendaten
• Rentabilität
• Integrationsmöglichkeit bereits vorhandener IT-Systeme
• Funktionalität und Mobilität
• Schwierigkeitsgrad der Bedienung
• Erweiterungsmöglichkeiten

In Bezug auf den Vertriebsprozess ergeben sich durch den Einsatz eines CRM-Systems zahlreiche Möglichkeiten, Abläufe zu optimieren und wertvolles Kundenwissen nutzbar zu machen. Nicht nur, dass Ihr optimierte und schnelle Auswertungen darüber erhaltet, wann Interessenten während des Vertriebsprozesses abgesprungen sind. Ein CRM-System unterstützt ebenso bei der Identifizierung relevanter Interessenten, professionalisiert die Kontaktaufnahme und stellt wichtige Lead- und Kundendaten teamübergreifend über alle Phasen des Verkaufsprozess hinweg auf Knopfdruck bereit.

Wenn Ihr mehr über die Vorteile eines CRM-Systems erfahren möchtet oder Euch fragt, welches CRM-System den meisten Mehrwert für Eure individuelle Unternehmens- und Vertriebssituation schafft, kontaktiert uns gerne. Als offizieller Pipedrive-Partner sind wir nicht nur Vertriebs-, sondern auch CRM-Profis und kennen den Bedarf kleiner und mittelständiger Unternehmen.

Um Eure Ziele bezüglich der Kundengewinnung zu erreichen, muss gewährleistet sein, dass alle Prozesse im Vertrieb dauerhaft und regelmäßig optimiert werden können.

Einige Beispiele für Prozesse, die je nach aktueller Phase verbessert werden können:

• Auswahl der Zielkunden
• Marketingmaßnahmen
• Terminvereinbarungen
• Erst- und weiterführende Gespräche
• Gestaltung von Angeboten
• Planung
• Budgetierung
• Lieferverträge

Achtet auf die folgenden Schritte bei der Entwicklung Eures Vertriebsprozesses:

• Mitarbeiterbeobachtung zur Erkennung von Mustern und Verbesserungspotenzial
• Erstellung von Standardbeispielen aus Beobachtungen
• Definition von Prozesskriterien zur einfacheren Einstufung potenzieller Kunden
• Kontinuierliche Verbesserung des Prozesses

Vertriebsprozesse können, besonders im technischen Vertrieb für eine steigende Kundengewinnung sorgen, die zudem leicht zu überblicken ist. Dazu benötigt es besonders zu Beginn eine entsprechende Standardisierung der Prozesse und ein Einarbeiten in die verschiedenen Bereiche, um sich das benötigte Wissen anzueignen.

Bei Bestform als Lösungspartner wird Euch bei der Umsetzung der Marketingstrategie und der Maßnahmen zur Neukundengewinnung professionell geholfen. Wir legen dabei hohen Wert auf eine Transparenz unserer Arbeit, sowie auf neue Vertriebsprozesse, die Euch die Vorteile aufzeigen und schnellstmöglich zur Zielerfüllung Eures Unternehmens führen.