Wie führt man ein gutes Verkaufsgespräch? – Das Harvard-Konzept 🎓
1981 veröffentlicht, gilt das Harvard-Konzept noch immer als der ideale Leitfaden. Quasi eine Blaupause für jede Verhandlung – im Vertrieb, wie auch in vielen anderen Lebensbereichen.
Das Konzept basiert auf vier grundlegenden Prinzipien:
- Sachbezogen diskutieren
- Interessen fokussieren
- Alternativen entwickeln
- Objektive Entscheidungskriterien nutzen
Menschen sollen immer getrennt vom Konflikt betrachtet werden, persönliche Angriffe sind ein No-Go. Jede Seite hat eigene Interessen, die vielleicht nicht offensichtlich sind. Diese gilt es in den Vordergrund zu rücken und so eine gemeinsame Basis zu finden. Wer die Vorstellungen und Interessen der Gegenseite in den Mittelpunkt stellt, hinterlässt nicht nur einen positiven Eindruck, sondern stärkt auch die eigene Position. Die Gegenseite wird viel eher zu einem Entgegenkommen bereit sein. „Entweder-oder“-Debatten sind nicht zielführend. Wie so oft im Leben bedarf es auch in der Verhandlung Kompromissen. Das Harvard-Konzept rät daher dazu, verschiedene Alternativen zu entwickeln. Der letzte Punkt, objektive Entscheidungskriterien, besagt, dass nur objektive Kriterien (Preis, Nutzen, Vorteil, etc.) zur Entscheidungsfindung herangezogen werden sollten. Nur wer diese Prinzipien beherzigt, kann alle Phasen eines Kundengesprächs erfolgreich durchlaufen.
Aus welchen Phasen besteht ein Verkaufsgespräch? 🤔
Welche Tipps und Tricks helfen, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen? 💡
- Ein guter Gesprächseinstieg ist entscheidend
- Dialog statt Monolog
- Nicht schlecht über Mitbewerber reden
- Den Nutzen in den Vordergrund stellen
- Potenzielle Einwände im Vorfeld erkennen
- Nicht auf den Abschluss drängen
- Dem Kunden zum Kauf gratulieren
Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus? 💬
Am Ende des Tages sollte sich das Verkaufsgespräch für den Gegenüber nicht nach Verkaufsgespräch anfühlen. Vielmehr steht die Beratung und die gemeinsame Lösung von Problemen im Mittelpunkt. In jedem Fall muss das Verkaufsgespräch richtig strukturiert sein und die entscheidenden Argumente dargelegt werden. Dennoch überzeugt sich der Gesprächspartner letztendlich selbst davon, inwiefern der Bedarf besteht und der Verkäufer die für ihn überzeugende Lösung mitbringt. So wird der Grundstein für eine erfolgreiche Zusammenarbeit gelegt.
Auch kommt es darauf an, ein angenehmer Gesprächspartner zu sein. Ebenso sollte dem Kunden gegenüber empathisch und respektvoll begegnet werden. Es soll darum gehen, sein Problem zu lösen. Das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleitung ist dafür die beste Wahl.
➡️ Fazit
Das Harvard-Konzept legt den Grundstein für den Vertriebserfolg. Wer diese Prinzipien beherzigt, muss keinen argumentativen Schlagabtausch fürchten, sondern kann entspannt(er) in jedes Verkaufsgespräch gehen.
Wenn Ihr mehr darüber erfahren wollt, wie Ihr Verkaufsgespräche erfolgreich meistert, tretet mit uns in Kontakt. Wir unterstützen Euch gerne in Sachen Gesprächstechnik und Einwandbehandlung.
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