Erfolgreich Verkaufsgespräche führen im B2B Umfeld

Erfolgreich Verkaufsgespräche führen

Erfolgreich verkaufen ist nicht einfach. Gerade der B2B-Vertrieb gilt als hartes Pflaster, in dem nur der oder die Stärkste überlebt oder besser gesagt der Beste erfolgreich ist. Erfolgreich Verkaufsgespräche im B2B zu führen und auch zum Abschluss bringen ist das A und O. Dabei gleicht das Verkaufsgespräch einem Boxkampf und die Teilnehmer sind die Kämpfer. Die Realität ist natürlich weniger dramatisch. Aber auch, wenn es nicht um Leben und Tod oder Blut, Schweiß und Tränen geht, werden Verkaufsgespräche meistens mit harten Bandagen geführt. Eine solche Verhandlung ist alles andere als einfach. Natürlich gibt es kein Pauschalrezept für Erfolg. Jedes Gespräch, jede Situation ist anders. Aber dennoch gibt es einige Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufsgespräch. Wie diese aussehen wird zum Beispiel im Harvard-Konzept dargelegt.

 

 
 

Wie führt man ein gutes Verkaufsgespräch? – Das Harvard-Konzept

1981 veröffentlicht gilt das Harvard-Konzept noch immer als der ideale Leitfaden. Quasi eine Blaupause für jede Verhandlung – im Vertrieb, wie auch in vielen anderen Lebensbereichen. Das Konzept basiert auf vier grundlegenden Prinzipien:

  1. Sachbezogen diskutieren
  2. Interessen fokussieren
  3. Alternativen entwickeln
  4. Objektive Entscheidungskriterien nutzen

Menschen sollen immer getrennt vom Konflikt betrachtet werden, persönliche Angriffe sind ein No-Go. Jede Seite hat eigene Interessen, die vielleicht nicht offensichtlich sind. Diese gilt es in den Vordergrund zu rücken und so eine gemeinsame Basis zu finden. Wer die Vorstellungen und Interessen der Gegenseite in den Mittelpunkt setzt, hinterlässt nicht nur einen positiven Eindruck, sondern stärkt auch seine Position. Die Gegenseite wird viel eher zu einem Entgegenkommen bereit sein. „Entweder-oder“-Debatten sind nicht zielführend. Wie so oft im Leben bedarf es auch in der Verhandlung Kompromissen. Das Harvard-Konzept rät daher dazu, verschiedene Alternativen zu entwickeln. Der letzte Punkt, objektive Entscheidungskriterien, besagt, dass nur objektive Kriterien (Preis, Nutzen, Vorteil, etc.) zur Entscheidungsfindung herangezogen werden sollen. Nur wer diese Prinzipien beherzigt kann alle Phasen eines Kundengesprächs erfolgreich durchlaufen.
 


 

Aus welchen Phasen besteht ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch besteht im Wesentlichen aus 4 Phasen:

  • Der Einstieg
  • Die Bedarfsanalyse
  • Die Präsentation der Lösung
  • Die Verhandlung
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    Um erfolgreich Verkaufsgespräche im B2B Umfeld zu führen, müssen in jeder Phase bestimmte Kriterien berücksichtig werden. Beim Einstieg, auch bekannt als Gesprächseröffnung, geht es darum zu erkennen, wie die- oder derjenige tickt, den man gegenüber hat. Ist er oder sie zurückhaltend und braucht etwas um warm zu werden, ist es durchaus ratsam den Small Talk zu intensivieren, um sanft ins Gespräch einzusteigen. In dieser Einstiegs-Phase legen VerkäuferInnen die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Die Bedarfsanalyse spielt eine zentrale Rolle für den Vertriebserfolg. Es geht darum, möglichst viel über den bzw. die Gegenüber und dessen / deren Situation zu erfahren. Worauf legt er oder sie zum Beispiel besonderen Wert? Die gewonnenen Erkenntnisse sind in der nächsten Runde entscheidend: der Verkäufer bzw. die Verkäuferin empfehlen verschiedene Produkte und zeigen dem Kunden / der Kundin welchen Nutzen bzw. welche Vorteile die Produkte speziell für seine oder ihre Situation haben. Wieso hilft grade dieses Produkt oder diese Dienstleitung den Bedarf zu decken? In der Verhandlung bzw. Abschlussphase geht es darum, Kaufsignale zu erkennen und die entsprechenden Abschlussfragen zu stellen. Dabei werden häufig Einwände kommen. Über richtige Einwandbehandlung gibt es hier mehr zu erfahren. Werden diese ausgeräumt ist ein Abschluss die logische Konsequenz.

    Oftmals wird der Abschluss als eigenständige Phase nach der Verhandlung hinzugefügt. Abhängig davon, wie gut man den Kunden oder die Kundin bereits kennt, oder über wie viele Termine sich der Verkaufsprozess schon zieht, gibt es noch eine Vor- bzw. Nachbereitung. Das ist vor allem im B2B-Vertrieb keine Seltenheit. Bei der Vorbereitung dreht es sich um das Sammeln von Informationen über die Firma. Bei der Nachbereitung werden alle wichtigen Punkte nochmal reflektiert und als Basis für den nächsten Termin zusammengetragen. Auch ein Dankesschreiben oder eine Mail mit zusätzlichen Informationen sind sinnvolle Bestandteile der Nachbereitung.

     

    Erfolgreich Verkaufsgespräche führen

     

    Welche Tipps und Tricks helfen, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen?

     

  • Ein guter Gesprächseinstieg ist entscheidend
  • Dialog statt Monolog
  • Nicht schlecht über Mitbewerber reden
  • Den Nutzen in den Vordergrund stellen
  • Potenzielle Einwände im Vorfeld erkennen
  • Nicht auf den Abschluss drängen
  • Dem Kunden bzw. der Kundin zum Kauf gratulieren
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    Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus?

    Am Ende des Tages sollte ich sich das Verkaufsgespräch für das Gegenüber nicht nach Verkaufsgespräch anfühlen. Vielmehr steht die Beratung im Mittelpunkt und die gemeinsame Lösung von Problemen. Ebenso wie der Bedarf oder Schmerzpunkten des Kunden. In jedem Fall muss das Verkaufsgespräch richtig strukturiert sein und die entscheidenden Argumente darlegen. Dennoch überzeugt sich der Gesprächspartner letztendlich selbst davon, dass der Bedarf besteht und der Verkäufer die für ihn überzeugende Lösung mitbringt. So wird auch der Grundstein für eine erfolgreiche Zusammenarbeit gelegt.

    Auch kommt es darauf an, ein angenehmer Gesprächspartner bzw. eine angenehme Gesprächspartnerin zu sein. Ebenso wie der Person gegenüber empathisch und respektvoll zu begegnen. Es soll darum gehen, sein oder ihr Problem zu lösen. Das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleitung ist dafür die beste Wahl.

     


     

    Fazit

     
    Das Harvard-Konzept legt den Grundstein für den Vertriebserfolg. Wer diese Prinzipien und weitere Tipps beherzigt, muss keinen argumentativen Schlagabtausch fürchten, sondern kann entspannt(er) in jedes Verkaufsgespräch gehen. Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Sie Verkaufsgespräche erfolgreich meistern, treten Sie mit uns in Kontakt. Wir unterstützen Sie gerne in Sachen Gesprächstechnik und Einwandbehandlung.

    Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Sie im Vertrieb noch effizienter werden und erfolgreich Verkaufsgespräche im B2B Umfeld führen, treten Sie mit uns in Kontakt. Wir unterstützen Sie gerne mit Marketingberatung und Vertriebsberatung.

     
     

     


     

    Weiterführende Links:

    www.bestform-marketing.de

     


     

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