Wie aber gelingt es, einen systematischen Vertrieb zu etablieren? Und was macht eine effektive Vertriebsstrategie in der Praxis aus? Ein System im Vertrieb zu entwickeln und umzusetzen, läuft nicht mal nur nebenbei. Der Start in ein erfolgreiches Vertriebssystem ist vor allem, anderen die Bereitschaft zu vermitteln, Dinge zu ändern. Der viel zitierte Blick über den Tellerrand.

1. Die Zielgruppe: Ist diese erst Hürde genommen, geht es darum, seine Zielgruppe nicht nur klar zu definieren und abzugrenzen, sondern auch sie zu kennen. Dabei geht es um echtes Kundenwissen. Nicht um Annahmen oder Vermutungen. Denn um Vertrieb erfolgreich umzusetzen, ist es essenziell zu wissen, was für Kunden wirklich interessant und wichtig ist. Kunden einfach zu fragen, warum sie Kunde sind und sich für das Produkt bzw. den Dienstleister entschieden haben, ist dabei eine super Lösung.
2. Der USP: Gerade bei B2B und Investitionsgütern ist ein weiterer wichtiger Schritt die klare Erklärung von Funktionen, Vorteilen oder dem USP. Was für einen selbst längst offensichtlich erscheint, gilt es, in eine für Kunden verständliche Botschaft umzuwandeln. Dies hört sich banal an, ist aber oft eine große Herausforderung.
3. Die Kommunikationskanäle: Der nächster Punkt ist die Wahl der Kommunikationskanäle. Hier gilt nicht „Mehr ist mehr“. Ganz im Gegenteil. Hier geht es zuallererst darum, welcher Kanal zu mir und meinen Kunden am besten passt. Ein funktionierender Kanal ist viel mehr wert als drei Kanäle, die halb funktionieren. Erst dann geht es um die Qualität der Beiträge und vor allem um Durchgängigkeit. In der Praxis könnte das folgendermaßen aussehen: Ein potenzieller Kunde, der beispielsweise auf LinkedIn einen Beitrag gelesen hat, möchte sich weiter auf der Webseite zum Produkt informieren. An dieser Stelle ist es wichtig, dass er genau die angesprochenen Themen auch auf der Webseite oder dem Blog wiederfindet. Keinesfalls möchte er auf der Webseite oder Social Media von Angeboten und Pitches für Produkte und Dienstleistungen überhäuft werden.

Ein Interessent sucht in erster Linie echten Austausch und Mehrwert. Social Media kann deshalb ein Einstieg sein, um bei diesem potenziellen Kunden Vertrauen aufzubauen und sich als Branchenexperte zu positionieren. Ist der Anfang gemacht und das Interesse erstmal geweckt, so wird der Interessent auch künftig das Wirken verfolgen.

Einer Studie nach, benötigt es 11 Content-Pieces, um aus einem Interessenten ein Lead mit Kaufinteresse werden zu lassen. Ist dieser Weg in unserem Beispiel geglückt, so wird unser potenzieller Kunde im Laufe des Prozesses aktiv eine Anfrage stellen oder sich für ein Beratungsgespräch melden. 

Wurde der Kontaktaufbau strukturell ermöglicht und ist er in der Praxis geglückt, erfolgt der eigentliche Verkaufsprozess. Eine zeitnahe Kontaktaufnahme erhöht die Chancen, sich gegenüber dem Wettbewerb durchzusetzen. Dabei bieten Video-Calls gegenüber Telefonaten einen echten Vorteil, denn ein persönliches Bild ist immer vertrauenswürdiger und meist auch überzeugender als eine Telefonstimme.

Bei der Kontaktaufnahme verleihen eine definierte Struktur und ein routinierter Gesprächsverlauf Eurem Unternehmen ein professionelles Bild. Für positive Gefühle zu Beginn eines Gesprächs sorgt der Small-Talk. Es ist wichtig, dass der potenzielle Kunde beim Einstieg in die Beratung zu Wort kommen und seinen Bedarf exakt schildern darf. Unterbrochen werden sollten die Kundenanmerkungen nur durch gezielte Fragen, um das Problem noch genauer einzugrenzen.

Lasst dabei die Vertriebssicht aber nicht außer Acht. Besteht eine grundlegende Kaufbereitschaft beim Kunden? Trägt er im Unternehmen eine Entscheidungsrolle mit Budgetverantwortung? Nur wenn diese Aspekte bejaht werden können, sollte das Gespräch vertieft und weiter in die technische Beratung eingestiegen werden. Der erfolgreiche Abschluss Eures Vertriebsprozesses ist damit nur noch wenige Schritte entfernt.

1. Ein CRM-System ersetzt im modernen Vertrieb die Excel-Liste oder Outlook. Gerade bei vielen Leads oder langen Käuferreisen ist CRM nicht wegzudenken.
2. Video-Calls via Zoom gehören seit geraumer Zeit zum Standard eines jeden Vertriebsmitarbeiters.
3. Eine Vertriebsstrategie mit messbaren Kennzahlen bildet die Basis einer jeden Vertriebsabteilung.
4. Eine durchdachte Social-Selling-Strategie sorgt für ein professionelles digitales Auftreten. Eine definierte Kommunikations-Guideline definiert ein stimmiges Wording und eine einheitliche visuelle Außendarstellung.

1. Zoom ist als Tool für Video-Calls wohl nicht mehr wegzudenken (in der Basis-Version kostenlos). 🌐 www.zoom.us
2. Calendly ist ein Kalendertool, mit dem Interessenten und Kunden freie Zeit-Slots im eigenen Terminkalender reservieren können (in der Basis-Version kostenlos). 🌐 www.calendly.com/de
3. Pipedrive ist eines der erfolgreichsten CRM-Tools, das cloudbasierend und kinderleicht zu bedienen ist. Das Tool wurde von Vertrieblern für Vertriebler entwickelt. 🌐 www.pipedrive.com
4. Sipgate ist eine digitale Telefonanlage, die Homeoffice, Office oder Handy mit einem Klick umleitet. Genial für kleine und mittlere Teams. 🌐 www.sipgate.com
5. LinkedIn Sales Navigator: Professioneller Vertrieb geht nicht mehr ohne Social Media. Der Sales Navigator von LinkedIn bietet die Möglichkeit, interessante Kontakte gezielt anzusprechen und von seinem Produkt oder Dienstleistung zu überzeugen. Eine tolle Ergänzung zum eigenen LinkedIn-Profil. 🌐 www.business.linkedin.com/de-de/sales-solutions/sales-navigator
6. Buffer ist ein Redaktionstool zum Vorplanen von Social-Media-Beiträgen. Man spart enorm Zeit, wenn der tägliche Post nicht am selben Tag eingestellt werden muss. 🌐 buffer.com

Ein strategischer Vertrieb ist ebenso wichtig wie vielschichtig. Die Entwicklung einer langfristigen, effektiven Vertriebsstrategie als Fahrplan für alle Aktivitäten gilt als größter Erfolgsfaktor. Wir von Bestform beraten Euch gerne in Bezug auf Eure individuelle Unternehmensstrategie. Für eine erfolgreiche Umsetzung in der Praxis entwickeln wir effektive und wirksame Handlungsempfehlungen und unterstützen für einen langfristigen Erfolg auch gerne im Rahmen von 1:1-Coachings.

Wenn Ihr mehr darüber erfahren wollt, wie Ihr eine Strategie im Vertrieb für Euch selbst sinnvoll aufsetzen und umsetzen könnt, tretet mit uns in Kontakt. Wir unterstützen Euch gerne mit Marketing- und Vertriebsberatung.