Wie führt man ein gutes Verkaufsgespräch? – Das Harvard-Konzept 🎓
1981 veröffentlicht, gilt das Harvard-Konzept noch immer als der ideale Leitfaden. Quasi eine Blaupause für jede Verhandlung – im Vertrieb, wie auch in vielen anderen Lebensbereichen.
Das Konzept basiert auf vier grundlegenden Prinzipien:
- Sachbezogen diskutieren.
- Interessen fokussieren.
- Alternativen entwickeln.
- Objektive Entscheidungskriterien nutzen.
Menschen sollen immer getrennt vom Konflikt betrachtet werden, persönliche Angriffe sind ein No-Go. Jede Seite hat eigene Interessen, die vielleicht nicht offensichtlich sind. Diese gilt es in den Vordergrund zu rücken und so eine gemeinsame Basis zu finden. Wer die Vorstellungen und Interessen der Gegenseite in den Mittelpunkt stellt, hinterlässt nicht nur einen positiven Eindruck, sondern stärkt auch die eigene Position. Die Gegenseite wird viel eher zu einem Entgegenkommen bereit sein. „Entweder-oder“-Debatten sind nicht zielführend. Wie so oft im Leben bedarf es auch in der Verhandlung Kompromissen. Das Harvard-Konzept rät daher dazu, verschiedene Alternativen zu entwickeln. Der letzte Punkt, objektive Entscheidungskriterien, besagt, dass nur objektive Kriterien (Preis, Nutzen, Vorteil, etc.) zur Entscheidungsfindung herangezogen werden sollten. Nur wer diese Prinzipien beherzigt, kann alle Phasen eines Kundengesprächs erfolgreich durchlaufen.
Aus welchen Phasen besteht ein Verkaufsgespräch? 🤔
Welche Tipps und Tricks helfen, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen? 💡
- Ein guter Gesprächseinstieg ist entscheidend.
- Dialog statt Monolog.
- Nicht schlecht über Mitbewerber reden.
- Den Nutzen in den Vordergrund stellen.
- Potenzielle Einwände im Vorfeld erkennen.
- Nicht auf den Abschluss drängen
- Dem Kunden zum Kauf gratulieren
Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus? 💬
Am Ende des Tages sollte sich das Verkaufsgespräch für den Gegenüber nicht nach Verkaufsgespräch anfühlen. Vielmehr steht die Beratung und die gemeinsame Lösung von Problemen im Mittelpunkt. In jedem Fall muss das Verkaufsgespräch richtig strukturiert sein und die entscheidenden Argumente dargelegt werden. Dennoch überzeugt sich der Gesprächspartner letztendlich selbst davon, inwiefern der Bedarf besteht und der Verkäufer die für ihn überzeugende Lösung mitbringt. So wird der Grundstein für eine erfolgreiche Zusammenarbeit gelegt.
Auch kommt es darauf an, ein angenehmer Gesprächspartner zu sein. Ebenso sollte dem Kunden gegenüber empathisch und respektvoll begegnet werden. Es soll darum gehen, sein Problem zu lösen. Das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleitung ist dafür die beste Wahl.
➡️ Fazit
Das Harvard-Konzept legt den Grundstein für den Vertriebserfolg. Wer diese Prinzipien beherzigt, muss keinen argumentativen Schlagabtausch fürchten, sondern kann entspannt(er) in jedes Verkaufsgespräch gehen.
Wenn Ihr mehr darüber erfahren wollt, wie Ihr Verkaufsgespräche erfolgreich meistert, tretet mit uns in Kontakt. Wir unterstützen Euch gerne in Sachen Gesprächstechnik und Einwandbehandlung.
LinkedIn Report:
Der Marketing-Heißkanal für Fertigungsbetriebe
Interessiert an professioneller Unterstützung für Dein Unternehmen? Lass uns miteinander sprechen und Deine LinkedIn-Strategie auf das nächste Level bringen! Gemeinsam finden wir heraus, wie Ihr LinkedIn effektiv nutzen könnt, um Eure Zielgruppe zu erreichen und Eure Geschäftsziele zu verwirklichen.
FAQ: Unsere Antworten auf Deine häufigsten Fragen
Gespräch vereinbarenEin gelungener Einstieg schafft Vertrauen und legt den Grundstein für den weiteren Gesprächsverlauf. Achte darauf, die Stimmung des Gegenübers richtig einzuschätzen: Ist er zurückhaltend, hilft ein etwas ausführlicherer Small Talk. Ziel ist es, eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen und Interesse zu wecken – nicht mit einem Verkaufspitch, sondern mit echter Aufmerksamkeit.
Die Bedarfsanalyse ist der Schlüssel, um zu verstehen, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Nur wenn Du die Bedürfnisse, Herausforderungen und Prioritäten Deines Gegenübers kennst, kannst Du eine passgenaue Lösung präsentieren. Ohne diese Phase bleibt das Angebot oft zu generisch – und damit uninteressant.
Einwände sind normal und oft ein Zeichen für echtes Interesse. Wichtig ist, ruhig zu bleiben und den Einwand ernst zu nehmen. Hinterfrage freundlich, was genau den Kunden zögern lässt, und liefere eine fundierte Antwort oder Alternative. Wer gut vorbereitet ist, erkennt typische Einwände schon im Vorfeld und kann souverän damit umgehen.
Das Harvard-Konzept bietet einen strukturierten und partnerschaftlichen Rahmen für Verhandlungen. Es rät dazu, auf Augenhöhe zu kommunizieren, objektive Kriterien für Entscheidungen heranzuziehen und alternative Lösungen zu erarbeiten. Damit schaffst Du eine professionelle und konstruktive Gesprächsbasis – ideal für langfristige Kundenbeziehungen.
Ein gutes Verkaufsgespräch fühlt sich für den Kunden nicht wie ein Verkaufsgespräch an. Es ist eher ein beratendes, lösungsorientiertes Gespräch, in dem sein Bedarf im Mittelpunkt steht. Wenn am Ende der Eindruck entsteht, dass gemeinsam ein Problem gelöst wurde, hast Du alles richtig gemacht.
