Stell Dir vor, Du betrittst den Raum: gut vorbereitet, mit klarem Ziel vor Augen und dem festen Willen, Deinem Gegenüber wirklich zu helfen. Genau hier beginnt ein erfolgreiches Verkaufsgespräch: mit echter Relevanz, klarer Struktur und einem offenen Ohr für die Bedürfnisse des Kunden. Denn wer im B2B-Vertrieb punkten will, muss mehr liefern als Produktwissen. Und zwar Vertrauen, Strategie und Problemlösungskompetenz. In diesem Beitrag zeigen wir Dir, wie Du genau das erreichst.
Wie führt man ein gutes Verkaufsgespräch? – Das Harvard-Konzept
1981 veröffentlicht, gilt das Harvard-Konzept noch immer als der ideale Leitfaden. Quasi eine Blaupause für jede Verhandlung – im Vertrieb, wie auch in vielen anderen Lebensbereichen.
Das Konzept basiert auf vier grundlegenden Prinzipien:
- Sachbezogen diskutieren.
- Interessen fokussieren.
- Alternativen entwickeln.
- Objektive Entscheidungskriterien nutzen.
Menschen sollen immer getrennt vom Konflikt betrachtet werden, persönliche Angriffe sind ein No-Go. Jede Seite hat eigene Interessen, die vielleicht nicht offensichtlich sind. Diese gilt es in den Vordergrund zu rücken und so eine gemeinsame Basis zu finden. Wer die Vorstellungen und Interessen der Gegenseite in den Mittelpunkt stellt, hinterlässt nicht nur einen positiven Eindruck, sondern stärkt auch die eigene Position. Die Gegenseite wird viel eher zu einem Entgegenkommen bereit sein. „Entweder-oder“-Debatten sind nicht zielführend. Wie so oft im Leben bedarf es auch in der Verhandlung Kompromissen. Das Harvard-Konzept rät daher dazu, verschiedene Alternativen zu entwickeln. Der letzte Punkt, objektive Entscheidungskriterien, besagt, dass nur objektive Kriterien (Preis, Nutzen, Vorteil, etc.) zur Entscheidungsfindung herangezogen werden sollten. Nur wer diese Prinzipien beherzigt, kann alle Phasen eines Kundengesprächs erfolgreich durchlaufen.
Aus welchen Phasen besteht ein Verkaufsgespräch?
Ein Verkaufsgespräch besteht im Wesentlichen aus vier Phasen:
- Der Einstieg
- Die Bedarfsanalyse
- Die Präsentation der Lösung
- Die Verhandlung
Um erfolgreich Verkaufsgespräche im B2B-Umfeld zu führen, müssen in jeder Phase bestimmte Kriterien berücksichtig werden. Beim Einstieg, auch bekannt als Gesprächseröffnung, geht es darum zu erkennen, wie derjenige tickt, den man gegenüber hat. Ist er zurückhaltend und braucht etwas Zeit, um warm zu werden, ist es durchaus ratsam, den Small-Talk zu intensivieren, um sanft in das Gespräch einzusteigen. In dieser Einstiegsphase legen Verkäufer die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.
Die Bedarfsanalyse spielt eine zentrale Rolle für den Vertriebserfolg. Es geht darum, möglichst viel über den Gegenüber und dessen Situation zu erfahren. Worauf legt er zum Beispiel besonderen Wert?
Die gewonnenen Erkenntnisse sind in der nächsten Runde entscheidend: Der Verkäufer empfiehlt verschiedene Produkte und zeigt dem Kunden, welchen Nutzen bzw. welche Vorteile die Produkte speziell für seine Situation haben. Wieso hilft gerade dieses Produkt oder diese Dienstleitung dabei, den Bedarf zu decken?
In der Verhandlung bzw. der Abschlussphase geht es darum, Kaufsignale zu erkennen und die entsprechenden Abschlussfragen zu stellen. Dabei werden häufig Einwände kommen. Werden diese ausgeräumt, ist ein Abschluss die logische Konsequenz.
Oftmals wird der Abschluss als eigenständige Phase nach der Verhandlung hinzugefügt. Abhängig davon, wie gut man den Kunden bereits kennt, oder über wie viele Termine sich der Verkaufsprozess schon zieht, gibt es noch eine Vor- bzw. Nachbereitung. Das ist vor allem im B2B-Vertrieb keine Seltenheit. Bei der Vorbereitung dreht es sich um das Sammeln von Informationen über das Unternehmen. Bei der Nachbereitung werden alle wichtigen Punkte nochmal reflektiert und als Basis für den nächsten Termin zusammengetragen. Auch ein Dankschreiben oder eine E-Mail mit zusätzlichen Informationen sind sinnvolle Bestandteile der Nachbereitung.
Welche Tipps und Tricks helfen, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen?
- Ein guter Gesprächseinstieg ist entscheidend.
- Dialog statt Monolog.
- Nicht schlecht über Mitbewerber reden.
- Den Nutzen in den Vordergrund stellen.
- Potenzielle Einwände im Vorfeld erkennen.
- Nicht auf den Abschluss drängen
- Dem Kunden zum Kauf gratulieren
Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus?
Am Ende des Tages sollte sich das Verkaufsgespräch für den Gegenüber nicht nach Verkaufsgespräch anfühlen. Vielmehr steht die Beratung und die gemeinsame Lösung von Problemen im Mittelpunkt. In jedem Fall muss das Verkaufsgespräch richtig strukturiert sein und die entscheidenden Argumente dargelegt werden. Dennoch überzeugt sich der Gesprächspartner letztendlich selbst davon, inwiefern der Bedarf besteht und der Verkäufer die für ihn überzeugende Lösung mitbringt. So wird der Grundstein für eine erfolgreiche Zusammenarbeit gelegt.
Auch kommt es darauf an, ein angenehmer Gesprächspartner zu sein. Ebenso sollte dem Kunden gegenüber empathisch und respektvoll begegnet werden. Es soll darum gehen, sein Problem zu lösen. Das eigene Produkt bzw. die eigene Dienstleitung ist dafür die beste Wahl.
Fazit
Das Harvard-Konzept legt den Grundstein für den Vertriebserfolg. Wer diese Prinzipien beherzigt, muss keinen argumentativen Schlagabtausch fürchten, sondern kann entspannt(er) in jedes Verkaufsgespräch gehen.
Wenn Ihr mehr darüber erfahren wollt, wie Ihr Verkaufsgespräche erfolgreich meistert, tretet mit uns in Kontakt. Wir unterstützen Euch gerne in Sachen Gesprächstechnik und Einwandbehandlung.
