Einwandbehandlung: erfolgreich durchs Verkaufsgespräch

Einwandbehandlung: erfolgreich durchs Verkaufsgespräch – Angeblich soll es tatsächlich schon vorgekommen sein, dass potenzielle KundInnen direkt überzeugt waren und begeistert gekauft haben. Schwer vorstellbar, denn die Regel sieht anders aus: Kritische Rückfragen und Einwände sind im Verkaufsgespräch meist unausweichlich. Allerdings besteht darin auch eine Chance: die Einwandbehandlung, also wie man mit den Argumenten der Gegenseite umgeht, kann den Ausschlag hin zum Vertragsabschluss geben.

 

 

Warum ist Einwandbehandlung so wichtig?

Keine Argumentation, keine Beratung kann so perfekt sein, dass es nicht zu Fragen oder Einwänden kommt. Menschen tendieren von Natur aus dazu, sich ungern zu entscheiden. Vor allem von Grund auf vorsichtige oder skeptische Menschen neigen dazu, immer wieder mit neuen Gegenargumenten zu kommen. Die Einwandbehandlung ist deshalb die Königsdisziplin im Verkaufsgespräch. Insbesondere im B2B-Vertrieb ist sie unabdingbar. Dort ziehen sich Verhandlungen oft über Monate, manchmal sogar Jahre hin. Aber der Umgang mit Einwänden ist der Punkt, der einen guten Verkäufer bzw. eine gute Verkäuferin von einem schlechten / einer schlechten unterscheidet. Wer die Einwände nicht entkräftet, wird nichts verkaufen.
 


 

Einwand und Vorwand unterscheiden

Ein Einwand beruht auf echten Zweifeln und Befürchtungen der KundInnen, er oder sie sind aber grundsätzlich bereit sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu beschäftigen. Ein Vorwand ist eine Ausrede, die genutzt wird, weil der Kunde oder die Kundin kein Interesse am Angebot hat. Ein Blick auf die Formulierung hilft, Einwand und Vorwand im Verkaufsprozess voneinander zu unterscheiden. Vorwände sind oft sehr allgemein gehalten und weisen wenig Bezug zum eigentlichen Angebot auf. Ein ehrlicher Einwand, der durchaus seine Berechtigung hat, bezieht sich hingegen meistens auf das Angebot per se.

 

Einwandbehandlung: erfolgreich durchs Verkaufsgespräch

 

Welche Einwände gibt es?

Im Arsenal an Stehsätzen, das viele vor sich herschieben, liegt: „Ich habe kein Interesse“ ganz oben, griffbereit gleich neben „Wir haben schon Lieferanten in dem Bereich“. Auch das klassische „Ich habe keine Zeit“ ist einer der gängigsten Einwände, noch bevor es überhaupt zum eigentlichen Verkaufsgespräch kommt. Wenn ein Einwand im Raum steht, aber nicht ausgesprochen wird, sollten die VerkäuferInnen aktiv werden und diesen ansprechen. Allerdings kann ein „Nein“ manchmal aber auch wirklich nur „Nein“ bedeuten. In diesem Fall ist es richtig, den Kunden oder die Kundin (vorerst) nicht weiter zu belästigen. So wahrt man wenigstens die Chance auf eine zukünftige Verhandlung, anstatt als aufdringlich in Erinnerung zu bleiben.

 


 

Wie geht man mit Einwänden um?

Es gibt keine Methode, die immer jeden Einwand in einer Verhandlung aus der Welt schafft. Einwandbehandlung im B2B-Vertrieb kann unterschiedlich aussehen. Am Ende geht es aber immer darum, die Person gegenüber zu verstehen. Die richtige Methode ist daher abhängig vom Einwand und der Person gegenüber. Als besonders effektiv in der Gesprächstechnik haben sich zum Beispiel folgende Methoden erwiesen:

  • Die Bumerang Methode
  • Die Methode zielt darauf ab, sich den Einwand von Kunde oder Kundin als Basis für die eigene Argumentation zunutze zu machen! Der Kunde oder die Kundin sagt beispielsweise, dass das Angebot online günstiger ist. Die Antwort nach der Bumerang-Methode könnte lauten: „Gerade, weil unser Angebot hochpreisiger ist, überzeugen wir mit gutem Service.“

  • Die „Ja, aber“-Methode
  • Die Methode zielt darauf ab, die Perspektive von Kundin oder Kunde zu verändern. Der Vorteil gerät in den Fokus. Kommt das Argument, dass der Preis zu hoch ist, wäre eine mögliche Antwort: „Ja, das ist eine beträchtliche Investition. Aber Sie werden damit die Effizienz Ihres Teams um 10 Prozent steigern.“

  • Die Vertagungsmethode
  • Bei der Vertagungsmethode wird die Verhandlung über ein bestimmtes Vertragsdetail auf ein andermal verschoben. „Angenommen, wir einen uns bei der Vertragsdauer – gäbe es weitere Punkte, die einem Deal im Wege stehen?“ Gerade bei der Preisfrage wird dieser Punkt häufig angewandt.

 

Fazit

 
Wer richtig mit Einwänden umzugehen weiß, kommt eher zum Vertriebserfolg. Viele VerkäuferInnen nehmen Einwände der KundInnen persönlich und reagieren falsch. Bleiben Sie bei Einwänden weiterhin freundlich und signalisieren Sie Verständnis! Wenn Sie wissen wollen, wie Sie in der Praxis mit der richtigen Einwandbehandlung erfolgreich durchs Verkaufsgespräch kommen und noch mehr Methoden kennenlernen wollen, kontaktieren Sie uns.
 

 

 


 

Weiterführende Links:

www.bestform-marketing.de

 


 

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