Neukundenakquise beschreibt den Prozess, neue Zielgruppen anzusprechen, diese zu Kunden zu machen und dadurch den Umsatz zu steigern. Denn nicht nur die Betreuung von Bestandskunden gehört zur professionellen Akquisitionsarbeit. Vor allem sorgt die Neukundenakquise für ein stabiles Unternehmenswachstum. Umso wichtiger ist die Strategie, wenn nicht an Privatpersonen, sondern an Unternehmen verkauft werden soll.

Das liegt insbesondere daran, dass die Anzahl potenzieller Kunden im B2B-Bereich um ein Vielfaches geringer ist als im B2C-Bereich. Darüber hinaus sind die Werbemöglichkeiten vergleichsweise beschränkt. Kunden im Direktvertrieb zu finden und für sich zu gewinnen, gleicht einer Kunstform.

Wie bei so vielem (wenn nicht sogar allem) im Leben steht und fällt der Erfolg der Maßnahmen zur Kundengewinnung mit der Strategie. Die Erfolgsaussichten sind umso größer, je besser diese auf eine bestimmte Zielgruppe und deren Bedürfnisse ausgerichtet sind. Daher gilt es unbedingt zu klären, wen man erreichen will. Eine fehlende oder ungenaue Zielgruppendefinition wirkt sich in der Kundenakquise so aus, dass die Botschaft, egal ob online oder offline, nicht oder bestenfalls undeutlich ankommt.

Die konkrete Botschaft gilt es im Vorfeld ebenfalls zu definieren: „Was wollen wir aussagen? Welche Herausforderung der Zielgruppe wollen wir ansprechen?“ Auf dieser Basis lässt sich die Kommunikationsstrategie entwickeln. Anschließend müssen unbedingt Ziele (zum Beispiel eine bestimmte Anzahl an Kontakten pro Monat) festgelegt werden. Nur so kann man feststellen, ob die ergriffenen Maßnahmen zur Kundengewinnung auch erfolgreich sind. Smart Marketing, sprich was für technische Unternehmer funktioniert, ist auch eine Frage, die abhängig von der Branche beantwortet werden muss.

Eine eigene Webseite ist immer eine gute Idee und sollte zu jedem Unternehmensauftritt gehören. Vor allem im zweiten Schritt, wenn Kunden angesprochen wurden, können sich diese dort informieren oder vielleicht sogar (Zusatz-)Produkte und Dienstleistungen eigenständig erwerben. Dass eine solche Webseite modern und nutzerfreundlich gestaltet sein sollte, versteht sich von selbst. Für alle, die die Zeit aufbringen können, ist ein Unternehmensblog eine sinnvolle Ergänzung. Dieser ermöglicht die Neukundengewinnung im Internet durch Content-Marketing und organische Auffindbarkeit im Rahmen von Suchmaschinen. Vor allem geht es darum, relevante Inhalte für die eigene Zielgruppe zu schaffen, Wissen zu vermitteln und einen Mehrwert zu bieten. Auch das Schalten von Anzeigen bei Google ist ein weiterer effektiver Weg, um neue Kunden im Netz zu gewinnen. Diese Methoden funktionieren dabei unabhängig davon, ob es sich um B2B oder B2C handelt.

Wer noch einen Schritt weitergehen und die Möglichkeiten der Digitalisierung voll ausschöpfen möchte, kann auf Tools zur Marketingautomatisierung zurückgreifen. So kann etwa ein Sales-Funnel zu einem stetigen Strom neuer Kontakte und somit steigenden Umsätzen führen. Der Sales-Funnel leitet die User auf natürliche Weise durch den Verkaufsprozess, indem er sie immer wieder zu neuen Inhalten (etwa Videos oder Blogartikeln) führt. Am Ende nehmen sie von selbst Kontakt zum Unternehmen auf oder tätigen den Kauf. Bei der Kundengewinnung gehen Marketing und Sales also immer Hand in Hand. Der Nutzen einer marketingorientierten Kundengewinnung kommt somit allen im Unternehmen zugute.

1. Alte Kunden wieder kontaktieren: Zufriedene Kunden kaufen bis zu sieben Mal häufiger wieder als neue Kunden. Es lohnt sich also, bestehende Kunden regelmäßig anzusprechen.

2. Nicht locker lassen: Finde heraus, wann der beste Zeitpunkt ist, um Dich erneut bei Kunden zu melden. Ein konsequentes Follow-up zahlt sich aus.

3. Nicht von einem „Nein“ abschrecken lassen: Eine konsequente Einwandbehandlung kann Wunder wirken und dazu beitragen, dass Kunden doch noch überzeugt werden.

4. Vertriebsaktivitäten strukturieren: Klare, strukturierte und systematisierte Prozesse führen schneller zu Erfolgen im Vertrieb.

5. Das Potenzial der Webseite voll ausschöpfen: Erneuere Deine Webseite, betone Deinen USP und stelle sicher, dass die Botschaft von potenziellen Kunden verstanden wird.

6. Testimonials schaffen Vertrauen: Bitte Deine Kunden, Bewertungen auf Google & Co. zu hinterlassen. Positive Rezensionen stärken das Vertrauen neuer Kunden.

7. Social Selling nutzen: Verwende soziale Netzwerke, um neue Kunden zu gewinnen und Deine Reichweite zu erhöhen.

8. Upsell immer im Fokus: Frage Deine Bestandskunden nach zusätzlichem Bedarf und biete ihnen relevante Zusatzprodukte oder -dienstleistungen an.

9. Aktiv werben, angepasst an Dein Budget: Schalte gezielte Anzeigen auf Google, um Deine Sichtbarkeit zu erhöhen und neue Kunden zu erreichen.

10. Netzwerk aktiv nutzen: Bitte Dein Netzwerk, Dich weiterzuempfehlen, um von persönlichen Empfehlungen zu profitieren.

Die Ideen der Neukundengewinnung umzusetzen kann ein steiniger Weg sein. Darauf sollte man achten:

• Fehlende Fokussierung: Wer die eigene Zielgruppe nicht klar definiert, wird sich schwer tun, diese zu erreichen. Werden etwa zu viele Kontakte wahllos per Mail oder etwa über LinkedIn angeschrieben, sind massive Streuverluste vorprogrammiert. Auch das Nachfassen ist mitunter kaum zu bewältigen.
• Mangelnde Außenwirkung: Was macht Euer Unternehmen einzigartig? Wer es nicht schafft, sich von konkurrierenden Unternehmen zu unterscheiden, verliert seinen Wettbewerbsvorteil. Um potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen, sollten Unternehmen unbedingt auf ein unverwechselbares und stimmiges Erscheinungsbild achten und klar kommunizieren, was der eigene USP ist.
• Überholte Methoden: Man muss nicht alles digitalisieren und automatisieren, aber die Wirksamkeit von Social Media und Netzwerken wie LinkedIn ist unbestritten. Wer diese nicht nutzt, lässt Potenzial liegen. Nur online Kunden gewinnen zu wollen, ist übrigens genauso fahrlässig!
• Fehlende Analysen: Erst durch die Auswertung der Aktivitäten können Unternehmen nachvollziehen, ob die Kundenakquise mit dem jeweiligen Instrument überhaupt funktioniert. Langfristig führt dies zu konstanten Verbesserungen und einer effizienteren Neukundenakquise.

Unabhängig von der Branche steht und fällt jedes Unternehmen mit seinem Erfolg, Kunden gewinnen zu können. Es ist daher fundamental, Maßnahmen zur Kundengewinnung zu ergreifen. Bei Bestform haben wir es uns zur Aufgabe gemacht, Euch bei Euren Herausforderungen im Bereich Marketing und Vertrieb zu unterstützen.