Technischer Vertrieb ist kein Selbstläufer – schon gar nicht bei erklärungsbedürftigen Produkten und langen Entscheidungsprozessen. Ohne klaren Plan verlieren sich viele Vertriebsaktivitäten schnell im Tagesgeschäft. Was es also braucht, ist ein strukturierter Vertriebsprozess, der Orientierung gibt, Potenziale sichtbar macht und gezielt zur Neukundengewinnung führt. Genau darum geht es in diesem Blogbeitrag: Wir zeigen Euch, wie sich der technische Vertrieb so aufstellen lässt, dass er dauerhaft Ergebnisse liefert.
7 Schritte für den erfolgreichen, technischen Vertriebsprozess
Um einen erfolgsbringenden Vertriebsprozess zu garantieren, bedarf es vor allem Kontinuität. Mit entsprechenden Standards bezüglich des Vertriebsprozesses leiten sich folgende Schritte zum bestmöglichen Erfolg ab:
1. Richtige Positionierung im Verkaufs- und Vertriebsprozess
Bei der Positionierung wird alles Grundlegende rund um das Produkt definiert: Was bietet das Unternehmen (Produkt und Leistung), welcher Preisrahmen wird angestrebt und wie wettbewerbsfähig ist das Produkt in der entsprechenden Kundengruppe? Die Positionierung bildet die Basis für Erfolg oder Misserfolg des Verkaufsprozesses. Es gilt: Eine klare Abgrenzung verkauft. Schwammige 360°-Positionierungen hingegen nicht. Es lohnt sich also, Farbe zu bekennen und das eigene Unternehmen einer gründlichen Analyse zu unterziehen. Nur wer klar beantworten kann „Für was stehen wir? Welche Lösung bieten wir für welche Zielgruppe an? Und was machen wir nicht?”, stellt die Weichen für einen Vertriebsprozess, der strukturiert und damit planbar zum Ziel führt.
2. Klare Identifizierung der potenziellen Kunden
Nur wer seinen Kunden kennt und die sogenannte Buyer Persona im Detail beschreiben kann, ist auch in der Lage, zielführende Problemlösungen für die Zielgruppe zu entwickeln. Aufgrund einer unklaren Positionierung und der Angst, eine vermeintlich zu spitze/kleine Zielgruppe anzusprechen, werden oft generalisierte Lösungen und Dienstleistungen angeboten. Diese gehen allerdings am eigentlichen Bedarf der Zielgruppe vorbei. Nur wenn das Produkt, also die Problemlösung, den Schmerz des Kunden trifft, verkauft es. Unternehmen, die ihre potenziellen Kunden klar identifizieren, verfügen über wertvolles Kundenwissen, das den Schlüssel zu wirksamen Verkaufsbotschaften und relevanten Verkaufskanälen darstellt.
3. Anamnese im Verkaufsprozess
In diesem Schritt werden Probleme, Bedarf und Schmerz des Kunden aufgelistet. Alles basierend auf der im zweiten Schritt definierten Buyer Persona. Neben der Definition des echten Zielgruppenbedarfs, gehört zur Anamnese im Verkaufsprozess auch das Bestimmen von Entscheidungspersonen und Ansprechpartnern für die Kunden und Mitarbeiter.
4. Angebotserstellung als Lösung
Im anschließenden Schritt wird dem Kunden eine geeignete Lösung des Problems angeboten. Diese Lösung – man kann es nicht oft genug hervorheben – orientiert am echten Bedarf/Schmerz des Kunden, nicht an der eigenen Idee, was das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden tun soll.
5. Verhandlung zur Abwendung möglicher Einwände
Auch wenn Produkt oder Dienstleistung eine echte Problemlösung für den potenziellen Kunden darstellen, kommen in fast jedem Verkaufsprozess Bedenken, Vorwände und Einwände des Interessenten zum Tragen. Hier gilt es, auf diese einzugehen und überzeugend zu argumentieren. Um klassische Verkaufsgespräche zielführend zu gestalten, lohnt es sich, wie im gesamten Verkaufsprozess, ein strategisches Vorgehen sowie ein expliziten Fahrplan zu entwickeln.
6. Abschluss als Beginn der Zusammenarbeit
In diesem Schritt einigen sich alle Beteiligten über die Konditionen.
7. Kundenbindung durch hohe Kundenzufriedenheit
Um auch zukünftig mit Folgeaufträgen und weiterer Zusammenarbeit rechnen zu dürfen, ist es wichtig, die Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Es muss auf Verbesserungsmöglichkeiten und die Wünsche der Kunden geachtet werden. Der Kontakt zum Kunden sollte einfach und angenehm für beide Seiten erscheinen.
Die Rolle des Vertriebsprozesses im technischen Vertrieb
Auch im technischen Vertrieb spielt der Vertriebsprozess eine überaus wichtige Rolle. Bei den Produkten im technischen Vertrieb handelt es sich meist um Produkte und Dienstleistungen, die einen hohen Erklärungsbedarf aufweisen. Gleichzeitig sind die Käuferreisen, sprich der Zeitraum vom Erstkontakt bis hin zum Kauf/Abschluss besonders lang und damit komplex. Aus diesem Grund ist ein klar definierter Vertriebsprozess mit systematisch ausgebauten Einzelschritten im technischen Vertrieb von besonderer Relevanz. In wenigen anderen Branchen lassen sich so viele Stellschrauben bedienen und so viele Bereiche zielführend ausgestalten. Dementsprechend gibt es auch selten so viel Potenzial, Dinge richtig oder falsch zu machen. In Zeiten, in denen technischer Vertrieb so viel mehr geworden ist als Messebesuche und Preisverhandlungen, bietet sich für viele Unternehmer die Chance, einen echten Marktvorsprung zu schaffen. Oder die Gefahr, gegenüber systematisch und strategisch aktiveren Wettbewerbern zurück zu bleiben.
Welche Vorteile bringt ein definierter Vertriebsprozess?
Verschiedene Studien haben ergeben: B2B-Unternehmer mit einem klar definierten Vertriebsprozess verzeichnen ein deutlich höheres Umsatzwachstum als ihre Wettbewerber ohne Vertriebsprozess. Das ist nicht nur naheliegend, sondern absolut plausibel, denn nur wer entsprechendes Wissen – über Kunden, Akquise-Maßnahmen, etc. – in konkrete Handlungen lenkt, wird auch Ergebnisse sehen. Punktuelle Ansätze ohne System und Kontinuität gleichen da eher einem Glücksspiel als einer nachhaltigen Wachstumsstrategie.
Ein weiterer Vorteil: Mit klaren Definitionen schafft man erfolgsbringende Prozesse, die ebenso genau gemessen werden können. Diese Prozesse können durch das entstandene Wissen schnell und kontinuierlich verbessert werden, was nicht nur zu einer steigenden, dauerhaften Verbesserung des Vertriebs führt, sondern auch unnötige Kostentreiber eliminiert.
Die Rolle von CRM-Systemen innerhalb des Vertriebsprozesses
Beim sogenannten Customer-Relationship-Management (CRM) handelt es sich um ein Vertriebs- und Marketing-Instrument. Es führt, mittels einer entsprechenden Software, zu einer kontinuierlichen Kundenbeziehung. Bei der Auswahl eines geeigneten CRM-Systems sind die folgenden Aspekte besonders wichtig:
- Sicherheit der Kundendaten
- Rentabilität
- Integrationsmöglichkeit bereits vorhandener IT-Systeme
- Funktionalität und Mobilität
- Schwierigkeitsgrad der Bedienung
- Erweiterungsmöglichkeiten
In Bezug auf den Vertriebsprozess ergeben sich durch den Einsatz eines CRM-Systems zahlreiche Möglichkeiten, Abläufe zu optimieren und wertvolles Kundenwissen nutzbar zu machen. Nicht nur, dass Ihr optimierte und schnelle Auswertungen darüber erhaltet, wann Interessenten während des Vertriebsprozesses abgesprungen sind. Ein CRM-System unterstützt ebenso bei der Identifizierung relevanter Interessenten, professionalisiert die Kontaktaufnahme und stellt wichtige Lead- und Kundendaten teamübergreifend über alle Phasen des Verkaufsprozesses hinweg auf Knopfdruck bereit.
Wenn Ihr mehr über die Vorteile eines CRM-Systems erfahren möchtet oder Euch fragt, welches CRM-System den meisten Mehrwert für Eure individuelle Unternehmens- und Vertriebssituation schafft, kontaktiert uns gerne. Als offizieller Pipedrive-Partner sind wir nicht nur Vertriebs-, sondern auch CRM-Profis und kennen den Bedarf kleiner und mittelständiger Unternehmen.
Wie kann man einen Vertriebsprozess optimieren und weiterentwickeln?
Um Eure Ziele bezüglich der Kundengewinnung zu erreichen, muss gewährleistet sein, dass alle Prozesse im Vertrieb dauerhaft und regelmäßig optimiert werden können.
Einige Beispiele für Prozesse, die je nach aktueller Phase verbessert werden können:
- Auswahl der Zielkunden
- Marketingmaßnahmen
- Terminvereinbarungen
- Erst- und weiterführende Gespräche
- Gestaltung von Angeboten
- Planung
- Budgetierung
- Lieferverträge
Achtet auf die folgenden Schritte bei der Entwicklung Eures Vertriebsprozesses:
- Mitarbeiterbeobachtung zur Erkennung von Mustern und Verbesserungspotenzial.
- Erstellung von Standardbeispielen aus Beobachtungen.
- Definition von Prozesskriterien zur einfacheren Einstufung potenzieller Kunden.
- Kontinuierliche Verbesserung des Prozesses.
KPIs im Vertriebsprozess: Erfolg messbar machen
Um die neu entstandenen Erfolge deutlich messen zu können, benötigt man Kennzahlen, die vorab definiert worden sind. Diese Kennzahlen sind besonders dann aussagekräftig, wenn sie klare Aussagen treffen, wie zum Beispiel: „100 Interessenten haben sich im August gemeldet, im September waren es 120.“ Auch die Kosten Eurer Marketing- und Vertriebsaktivitäten sind wertvolle Kennzahlen, die klare Aussagen darüber liefern, welche Maßnahmen zielführend sind und welche nur Budgets fressen.
Deshalb gilt: Der Einsatz von KPIs ist unumgänglich. Dennoch sollte die Auswahl der KPIs mit Bedacht vorgenommen werden.
Fazit
Vertriebsprozesse können, besonders im technischen Vertrieb für eine steigende Kundengewinnung sorgen, die zudem leicht zu überblicken ist. Dazu benötigt es besonders zu Beginn eine entsprechende Standardisierung der Prozesse und ein Einarbeiten in die verschiedenen Bereiche, um sich das benötigte Wissen anzueignen.
Bei Bestform als Lösungspartner wird Euch bei der Umsetzung der Marketingstrategie und der Maßnahmen zur Neukundengewinnung professionell geholfen. Wir legen dabei hohen Wert auf eine Transparenz unserer Arbeit, sowie auf neue Vertriebsprozesse, die Euch die Vorteile aufzeigen und schnellstmöglich zur Zielerfüllung Eures Unternehmens führen.
